Ahora la venta de autos es toda online y "directo de fábrica": ¿se viene el fin de los concesionarios?
Ahora la venta de autos es toda online y "directo de fábrica": ¿se viene el fin de los concesionarios?
Con las persianas bajas, las terminales reforzaron canales alternativos de venta: desde la atención telefónica, hasta el WhatsApp y los sitios oficiales
Internet se convirtió en un medio indispensable de consultas entre quienes buscan un auto, pero la cuarentena acentuó la tendencia y llevó a las automotrices a acelerar el desarrollo de sus canales de venta online.
De esta manera, las posibilidades de contactos se ampliaron y ya no solo se puede obtener información, sino que ahora se cierran operaciones, ya que la mayoría de las marcas permiten la compra por Internet, "directo de fábrica".
Primero tímidamente y ahora con más fuerza, las automotrices comenzaron a explorar las distintas alternativas que ofrecen los canales online para que las ventas no queden en punto muerto. Así, progresivamente, el mercado se va destrabando.
En este contexto, el futuro de los concesionarios, que se ocupan de la intermediación entre las empresas y el cliente final, se percibe borroso: ¿serán desplazados por el comercio electrónico "directo de fábrica"? ¿O, más bien, se reconvertirán en un punto "físico" de los esfuerzos online de las automotrices?
Peugeot y Citröen
El primero en lanzar un sistema de venta digital fue Peugeot a través de su E-Store. Su presentación fue para vender un solo modelo, el 308 S Allure Plus, en enero de 2019. En octubre del año previo, la firma ya había lanzado la primera Tienda Oficial de una marca de autos en Mercado Libre, desde la cual se podía efectuar la reserva de un 0Km.
Un mes más tarde, el CyberMonday fue el contexto ideal para que se sume a la tradicional acción de ofertas digitales con un nuevo sitio de reservas dentro de www.peugeot.com.ar. Finalmente, ya con la mirada puesta en el mantenimiento y postventa, Peugeot empezó a ofrecer el canal de ecommerce para que los clientes abonen el service de su vehículo de manera fácil y rápida.
Esta experiencia del E-Store se extendió en la cuarentena a todos los modelos de Peugeot y Citröen, la otra marca que pertenece al Grupo PSA. En ambos casos se puede comprar un 0Km en cuatro pasos:
1. - Generar un usuario, completando sus datos para la facturación
2. - Elegir el modelo exacto que se desea adquirir
3. - Seleccionar el concesionario del cual se retirará el auto
4. - Pagar a través de las diferentes modalidades que ofrece Mercado Pago
Además, el interesado cuenta con un asesor en línea que podrá responder vía chat o por teléfono. Según la empresa, en el último mes se realizaron 111 simulaciones y 158 personas eligieron conectar a un agente, cifras que crecieron significativamente con respecto al escenario prepandemia.
Gabriel Cordó Miranda, CEO del grupo PSA, asegura a iProUP que "los canales online, por ahora, no atentan contra los concesionarios, sino que funcionan como un complemento".
"La cuarentena modificó muchísimo el trabajo. Viramos todo hacia lo online, si bien se siente que no alcanza porque éste es un negocio que siempre fue físico: la persona interesada quiere ir a un concesionario, que lo atienda un vendedor, le muestre todo el auto, le explique algunas cuestiones dentro del vehículo, hacer un test drive, probarlo con su familia. Todo eso que habitualmente se hacía, en este contexto es imposible", completa
Si bien en un futuro aparecerán más cambios y en otros países ya se experimentan, en la Argentina comprar un auto es como adquirir una casa y se requiere un contacto directo. "La gente espera una experiencia presencial, tocarlo, subirse. Con el formato online no podemos satisfacer todas esas necesidades".
"Será un cambio en los hábitos de conducta: virar hacia un mundo 100% digital para comunicar nuestros productos e intentar venderlos", resalta Cordó Miranda.
Y completa: "Tengamos en cuenta que la compra de un auto no es la compra de un producto simple. Comprar un electrodoméstico online hoy pasó a serlo, pero un auto por ahora no. Un cliente que busca una casa o un coche necesita tomar contacto", agregó.
Por otro lado, Cordó Miranda subraya que lo que sí está pasando es que las personas en estos días de cuarentena averiguan mucho y se informan de manera digital, lo cual resulta muy eficiente.
"Tenés el mundo de datos a tu disposición, ya que es muy abarcativo y rico todo el proceso de research. También se informan por teléfono, si bien no define la compra porque al cliente aún le cuesta superar esta modalidad", confía el ejecutivo.
En Peugeot E-Store se puede acceder a un 0Km sin ir al concesionario. Hay ofertas de accesorios y de los modelos 308 Allure Plus, 308 S, 408, 208 y 2008, todos con precios promocionales. Por ejemplo, el SUV (utilitario deportivo) 2008 se ofrece con una rebaja de $175.000, por lo que el precio final es $1.365.000.
Se pueden señar con $ 3.000 vía Mercado Pago y luego un asesor comercial online coordina la modalidad de la cancelación y entrega del modelo.
Citröen también brinda bonificaciones tentadoras. El modelo más accesible de la marca, el C3 Live de 1.6 litros, se ofrece con una bonificación de $208.000 o la financiación de $450.000 a tasa 0% en 24 meses. El C4 Cactus ofrece las mismas condiciones crediticias y el primer service va bonificado.
Toyota
En Toyota también se volcaron al online: abrió el canal E-Toyota, si bien la intención es que el público cierre la operación en el concesionario.
De hecho, a menos de una semana de haberse declarado el aislamiento social, la propia compañía ya se había adaptado al nuevo contexto con una evaluación 100% online para que los usuarios pudiesen operar desde la seguridad de sus hogares.
Ignacio Limpenny, director comercial de filial local, señala a iProUP: "E-Toyota es una plataforma digital desarrollada en conjunto entre Toyota Argentina y su red de concesionarios, que digitaliza la experiencia de compra para los clientes en todo el país".
"Le permite al usuario, elegir el concesionario de su preferencia, cotizar su vehículo, optar por diferentes tipos de financiación y hasta puede tasar online su usado para entregar como parte de pago. El beneficio de este modelo digital es que cada concesionario oficial de la red tiene su propia tienda en la que decide qué bonificaciones ofrece a sus clientes", completa.
"Al ingresar en este canal, se despliega una pantalla para seleccionar la provincia o el concesionario. Luego, se abre una ventana de cotización para acceder a los modelos en stock y, lo más interesante: te muestra el descuento sobre el precio de lista. Incluso está la opción de calcularlo con la entrega del usado y simular un crédito de Toyota Compañía Financiera Argentina", explica.
A medida que la operación avanza, el contacto es por medio de un asesor comercial, quien es el encargado de coordinar los detalles.
Renault y Nissan
La compañía francesa habilitó su sitio web para una persona realice la consulta para la compra de su 0Km con un vendedor. Allí se completa un formulario y se garantiza un próximo contacto dentro de las 24 horas de emitida la consulta.
También se despliega la opción vía WhatsApp. Cada provincia y cada concesionario tienen asignado un número de celular de contacto para venta y posventa.
Nissan, también publicó en su sitio web oficial publicó un formulario de preguntas frecuentes y sus respectivas respuestas. Contiene información sobre planes de ahorro, posventa y compra de un 0Km. Además, informa cómo proceder, por caso, con los plazos de las garantías próximos a vencer.
Fiat
TBajo el slogan "Quédate en casa", Fiat reforzó su sitio web con un formulario para iniciar la compra y establecer la opción de un nuevo contacto, que puede realizarse vía correo electrónico o llamada telefónica.
El sitio cuenta también con importantes descuentos y facilidades para llegar al 0Km. Por ejemplo, los modelos Argo y Mobi se pueden abonar con un anticipo y financiar hasta $400.000 en 60 meses, con tasas del 25% anual.
Jeep, otra marca del grupo Fiat-Chrysler Automobiles, lanzó una edición especial del Renegade con venta únicamente vía Internet, como acción promocional de junio, dando el primer paso hacia la venta online.
Chevrolet
Chevrolet también salió al cruce de la imposibilidad de vender autos en sus locales, con descuentos muy agresivos a través de su sitio web y financiamiento a tasa 0%.
Por ejemplo, el Onix Joy 1.2 LT está $946.000, que se puede adquirir a un tipo de interés del 26%; mientras que el Tracker Premier versión automática posee un descuento de $145.000 al contado, quedando en $1.744.000.
Ford
A su aplicación FordPass, que permite a los usuarios recibir en el celular alertas de mantenimiento y pedir servicio de asistencia, la compañía abrió las consultas telefónicas y en su sitio web, mediante un chat y un formulario para iniciar la compra de un 0Km.
También ofrece importantes descuentos: la Ford Ranger posee una rebaja de $ 400.000; mientras que la EcoSport 1.5 litros tiene una bonificación de $230.000, llevando su importe total a $1.215.000.
¿Desaparecen los concesionarios?
Por ahora, la visión de las automotrices es que los canales online y los salones de venta son complementarios: son diferentes formas de mejorar el servicio, pero, finalmente, el contacto todavía estará presente entre clientes y vendedores.
A futuro, seguramente se irán reemplazando los puntos de venta con versiones online más eficientes, pero los concesionarios también iniciaron su proceso de digitalización para ofrecer un contacto directo a sus clientes y no ser un mero picking point de las terminales.
La transformación digital se abre camino en un sector que todavía requiere del formato presencial. Pero el coronavirus obligó a que todos los actores pisen fuerte el acelerador para llegar a un escenario post-pandemia con canales online más aceitados.
Fuente Toyota, Ford, GM, Renault, Fiat: cómo comprar un auto online (iproup.com)
Por Por Guillermina Fossati, Innovación IPROUP, 18/6/2020
